La démarche drive-to-store pour relancer le secteur automobile à la reprise

Il n’a jamais été si facile d’acheter un véhicule et, en même temps, si difficile de faire un choix. Voici le dilemme des consommateurs d’aujourd’hui. Avec plus de 88 % d’internautes qui se renseignent sur Internet avant d’acheter en magasin¹, la démarche web-to-store, ou drive-to-store, s’est convertie en une nécessité pour une majorité de secteurs, et plus particulièrement pour l’industrie automobile. 

Le drive-to-store, ou web-to-store, désigne l’ensemble des actions de marketing digital visant à attirer les consommateurs en points de vente. Au lieu de s’opposer aux magasins physiques, le digital vient, au contraire, servir leur cause. L’objectif est clair : aider les internautes à trouver les points de vente qu’ils pourront visiter pour réaliser un voire plusieurs achats et, ce, de manière répétée. 

En France, l’automobile est le deuxième marché à investir le plus massivement en stratégies drive-to-store payantes et devrait continuer à le rester selon les prévisions d’investissement stables pour 2023². Cette tendance va devenir d’autant plus décisive, qu’après avoir sévi à travers le monde, la pandémie de coronavirus continuera d’avoir un impact non négligeable sur les comportements de consommation et le budget des acheteurs. La démarche web-to-store et la visibilité en ligne d’un acteur de l’automobile sont aujourd’hui deux éléments essentiels de sa stratégie pour attirer, convertir et fidéliser. Retour sur les bonnes pratiques à adopter pour se démarquer de ses concurrents et devenir la référence de la vente automobile en ligne ! 

Booster son référencement pour devenir le choix numéro 1

Lorsqu’un désir d’achat naît chez les internautes, leur objectif est très clair dès la phase de recherche : rapidement trouver le véhicule adapté à leur situation et contexte. Votre marque entre alors dans une course à la visibilité afin d’éveiller la curiosité et déclencher l’intention d’achat. Différents points d’entrée vont vous permettre d’entrer dans la tête des futurs acheteurs : votre site bien sûr, mais également vos concessions ou encore vos réseaux sociaux. Pour mettre en valeur vos contenus décisifs via ces différents supports, vous devez savoir positionner ces derniers parmi les premiers résultats des requêtes en ligne dédiées à des problèmes, tarifs et modèles spécifiques. Dès lors que les internautes vont passer en phase de comparaison et souhaiter venir tester les véhicules, l’accessibilité à votre offre va se convertir en un facteur d’achat clé ! 

Étant toujours connectés à leurs sources d’information via leurs mobiles, ordinateurs ou encore objets connectés, les consommateurs ont soif d’immédiateté et d’options locales disponibles à leur convenance : les requêtes « proche de moi » et « à proximité » ont grimpé de 340 % en ligne au cours des dernières années³. De fait, une fois l’envie de comparer différents modèles sur place, les internautes vont rapidement chercher à visiter les concessions près de chez eux et savoir quand ils pourront le faire. Différents points de vente répondant aux critères de la requête vont alors s’afficher dans les Google Maps et autres Apple Plans : votre objectif est d’être l’option la plus visible, attrayante et disponible ! Comment ? Tout d’abord, en créant votre fiche Google My Business. L’outil, proposé gratuitement par Google, vous permet d’afficher les informations essentielles de votre établissement sur le moteur de recherche ainsi que sur Google Maps et d’accroître votre visibilité en SEO local. Ensuite, vous aurez la possibilité d’atteindre le haut des classements et d’obtenir une meilleure visibilité que vos concurrents grâce à l’optimisation de votre référencement sur Google Maps. Pour ce faire, il vous faudra :

• Optimiser votre fiche Google My Business grâce à l’ajout de votre logo ainsi qu’une photo de votre point de vente, à l’optimisation de votre titre, au choix efficace de catégorie pour votre établissement et à l’affichage de vos horaires d’ouverture ainsi qu’un moyen de contact. 
• Obtenir des liens d’autres sites internet.
• Collecter, diffuser et répondre aux avis authentiques de vos clients sur Google ainsi que les plateformes d’avis dédiées tels que Zoomcar ou encore Ouest France Auto.  

La voix du client pour conduire les prospects vers votre point de vente

Faciliter la vie du futur acheteur en lui proposant les meilleurs conseils et options n’est qu’une première étape vers l’acte d’achat et ne vous garantit certainement pas qu’il choisira votre marque au moment du choix final. En effet, nous avons tous besoin d’être rassurés avant d’investir dans un achat conséquent pour notre budget comme représente l’acquisition d’un nouveau véhicule. L’internaute doit vous percevoir comme une marque crédible et rassurante. Et un réflexe fondamentalement humain va venir conforter ou questionner l’envie ou non de faire appel à votre marque : consulter l’avis de nos pairs. L’opinion des internautes et des proches conditionne l’acte d’achat avec pas moins de 9 consommateurs sur 10 qui se déclarent influencés par les avis positifs⁴. Il est donc de votre devoir d’afficher un maximum de retours d’expériences authentiques afin d’aider les internautes à percevoir votre marque comme l’acteur de confiance. D’autant plus que ces avis clients vont déterminer votre référencement national comme local en ligne. Comme l’indique BrightLocal, les entreprises qui prennent les trois premières positions des recherches Google ont une moyenne de 47 avis alors que celles présentes entre les positions 7 et 10 n’en affichent qu’une moyenne de 38⁵.

Pour vous désigner comme l’acteur à rencontrer puis à choisir, la voix du client doit constamment rayonner partout où votre marque est mentionnée en ligne que ce soit sur les réseaux sociaux, votre site ou les plateformes d’avis dédiées : seuls 53 % des consommateurs envisageraient de faire appel à une entreprise affichant une note moyenne de 4 étoiles⁶. Et ces avis clients doivent être aux plus proches de la réalité, donc récents : 48 % des internautes ne prêtent attention qu’aux avis publiés au cours des deux dernières semaines⁵. Votre marque a donc tout intérêt à suivre sa réputation en ligne pour assurer une stratégie web-to-store efficace et accompagner les prospects vers ses points de vente. Une plateforme de gestion de l’e-réputation devient alors le parfait outil pour soutenir votre tactique web-to-store et vous assurer d’attirer les prospects comme de fidéliser vos clients grâce à un référencement optimisé et à une collecte ainsi qu’une diffusion d’avis efficaces. 

Guest Suite renforce votre présence en ligne pour soutenir votre démarche drive-to-store 

Alors que le Comité des Constructeurs Français d’Automobiles note une nette reprise des immatriculations au mois de mai⁷, la logique web-to-store va jouer un rôle stratégique pour votre reprise. Nous venons de le voir, le référencement en ligne ainsi que la voix du client permettent à la démarche web-to-store d’attirer puis de convertir les internautes en prospects qualifiés que vous allez pouvoir transformer en points de vente. Vous générez ainsi plus de passage et, par conséquent, de chiffre d’affaires. Mais cette stratégie drive-to-store nécessite une réelle préparation ainsi qu’un plan d’action sur le long terme.

Cernée de concurrents toujours plus puissants en ligne, votre marque doit faire la différence et proposer l’offre la plus rassurante et appropriée aux besoins des automobilistes. Guest Suite vous aide à attirer votre audience en points de vente grâce à l’atteinte du haut des classements de recherches locales ainsi que l’obtention d’une image de marque forte en ligne. 

• Dans un premier temps, l’équipe Guest Suite vous aidera à optimiser vos fiches en ligne sur Google My Business, Ouest France Auto ou encore Zoomcar pour y faire paraître vos informations importantes et les mettre à jour.
• Ensuite, la solution vous permettra de collecter, diffuser, analyser et répondre aux avis de vos clients, où qu’ils se trouvent en ligne, à l’aide de questionnaires de satisfaction personnalisés et percutants. De cette manière, vous assurerez le partage d’opinions authentiques encourageant les prospects à se rendre dans vos points de vente mais vous agirez également sur votre référencement naturel et sur la satisfaction de vos clients existants en analysant leurs retours et en répondant à leurs commentaires. 

Découvrez, dès à présent, le pouvoir de la voix du client pour votre stratégie drive-to-store afin d’être prêt à capter l’afflux de clients à la rentrée !

¹ Étude DigitasLBI réalisée online du 2 février au 28 mars 2014, avec 1 000 internautes de 18 ans et plus interrogés dans 12 pays : la France, la Belgique, la Chine, le Danemark, l’Allemagne, l’Italie, les Pays-Bas, Singapour, l’Espagne, la Suède, le Royaume-Uni et les USA.
² S4M & IHS Markit, The State of Drive-to-Store Advertising 2019, page 41
³ Données Google, France, janvier-juin 2015 à janvier-juin 2017
⁴ Dimensional Research, Customer Service and Business Results: a Survey of Customer Service from Mid-Size Companies, 2013.
⁵ BrightLocal, The Google Reviews Study 2018.
⁶ Bright Local, Local Consumer Review Survey, 2019
⁷ CCFA, Dossier de Presse, 1 juin 2020.